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筆者待過製造商、加工廠和貿易商。這三種企業型態、困境跟優勢、客的互動、工作的抱怨真的截然不同。
或許本身是悲觀的人，總以為在科技進步下，貿易商所賺取的中間利潤，不對稱的資訊總將被網路技術所取代。
然而工業產品，如化工原料，大型製造商多為歐美大廠所壟斷，龐大機制下存在中間商生存的價值。
因此製造商傾向以二八法則進行客戶管理
重要大型客戶，通常直銷方式進行，以進行長期關係來進行買賣交易。
中小型客戶，則利用經銷商等中間商方式進行，以減低銷售成本增加獲利。
工業產品中間商存在的理由
(1)行銷通路建置成本龐大
(2)行銷通路須具有規模經濟
(3)自行開發通路的報酬率低
(4)行銷通路須廣泛接觸市場
反之，採購方的消費者，雖然得以較高的價格，像中間商購買產品。
但總成本不見得較高。
採購過程的總成本包括
材料成本、服務快速、付款優勢、倉儲優勢、降低風險成本(停工、缺料)
坦白說，台資廠商受到長期cost down的風氣影響，只能單從價格來做取決。
另一個造成無法以宏觀的角度來評估採購決策的因素，來自於OEM的生態。
品牌制定規格，並由材料組進行原料的管控，透過一系列機制運作。
被指定的消費者(工廠)只能從有限的選項去評估廠商，而價格將是重要的一環。
貿易商的競爭力
理想的中間商定位
對上游生產者:
產品的專業知識、開發市場能力、銷售產品技巧、報告市場變動資訊、足夠的資金及人力。
對下游客戶:
最短時間收到訂購產品、提供合理價格、快速正確的售後服務及訊息、彈性的付款方式。
那麼，生為龐大產業機械中的複雜貿易制度下的小小有限公司的富二代旗下的小嘍囉，應該如何提升自己的競爭力呢?
提升專業知識、提高開發市場能力、提升銷售產品技巧、定期回饋市場資訊等等
說真的，其實跟日常的作業沒有不同。
就是觀念的改變，要從貿易商的困境中，找到關係人眼中的價值。
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